用于描述将潜在客户转化为客户的过程的最常见模型是销售漏斗。它定义了四个主要阶段：意识、兴趣、决定和行动。虽然术语转换通常意味着让某人购买某物，但它发生在销售渠道的每个阶段。使用有针对性的外展，您可以将不知情的转化为知情的，然后转化为感兴趣的，等等。
虽然您的最终目标始终是销售，但您的转化目标取决于潜在客户在漏斗中的位置。在进行转化率优化 (CRO) 时，请牢记这一重要区别。本文将解释什么是 CRO，并提出七个技巧，以最大限度地提高销售渠道每个阶段的转化率。
什么是 CRO？
尽管转化的概念适用于所有类型的业务，但 CRO 存在于数字营销的背景下，您可以在其中使用分析来跟踪和优化转化。CRO 的目标是提高采取特定行动的用户的百分比。该操作可能是进行购买，或者如果潜在客户在销售渠道中的位置较高，则可能是下载您的门控内容或订阅电子邮件列表。
CRO 的基石是转化事件是可数的。无论您的目标是提高知名度、提高兴趣、促使购买决定还是触发购买，分析尝试次数与成功次数的比较是转化率优化的核心。转化率是采取所需操作的人数百分比，计算方式为转化总数除以您尝试转化的人数。例如，如果一个网站接待了 100 位访问者，其中 15 位采取了所需的操作，则转化率为 15%。数学分析对 CRO 至关重要。
最常见的 CRO 方法包括两个步骤：
- 基于受众研究的消息细化。企业将大量时间和精力投入到受众研究中，以便为销售渠道的每个阶段绘制出高度精确的信息。
- 根据测试结果调整活动。不同的 CTA 和着陆页的成功要经过比较分析，转化率被用作性能的最终衡量标准。进行增量更改，直到优化营销推广以产生最大数量的潜在客户和销售。
提高转化率的技巧
既然我们已经探索了什么是 CRO 并讨论了它如何帮助小型企业增加收入，那么让我们来看看有助于您实施 CRO 计划的七个技巧。
1. 物有所值——创造一个让每个人都满意的比赛
因为转换并不总是与销售有关，所以您必须将所获得的与所提供的相匹配。销售对您的业务具有最高价值，因此“立即购买”CTA 应该提供对客户具有最高价值的任何内容。那是钱，即折扣。然而，在渠道的另一端，您可能只会获得潜在客户的电子邮件地址，以换取您提供的服务。
您的免费内容价值足以迫使潜在客户加入邮件列表或以其他方式分享他们的联系信息。由于与意识和兴趣相关的早期转化距离您的收入流有几步之遥，因此公平交易通常涉及的东西不会让您花费太多，但具有相当高的感知价值。例如，您可以使用有用的博客内容或清单。
旨在收集详细资料数据的漏斗中间步骤需要更高价值的东西。您可能必须提供门控内容——某种更重要的数字资产，并通过有条件地提供来获得感知价值。如果您在寻求转化时将价值与价值相匹配，那么您的所有其他 CRO 计划都会产生更好的结果。
2. 细分您的受众以获得更有针对性的消息
将您的受众分组有助于您确保人们看到与其在销售渠道中的位置一致的消息，使其成为 CRO 中的关键因素。但还有更多。细分通常是由对客户群的广泛分析驱动的——分析旨在增加您对客户购买行为的理解，并深入了解企业如何更有效地个性化客户体验。细分在上面提到的初始 CRO 步骤中起着至关重要的作用——基于受众研究的消息优化。因此，细分以两种方式与 CRO 联系在一起：它对于高级受众分析至关重要，并且它允许企业针对销售渠道特定阶段的人员。
3. 移除障碍
增加转化率的一个重要步骤是确保您已消除所有可能阻止潜在客户采取所需行动的障碍。这里有些例子：
- 简化时事通讯订阅。不要要求太多信息，并使大部分输入字段可选。获得联系信息后，您将有很多机会通过后续参与来征求客户资料数据。
- 让支付变得简单。考虑您的目标受众并提供他们可能使用的付款方式。注册应该是可选的。
- 讲客户的风险。如果采取所需的行动会给潜在客户带来不必要的风险，您必须让他们放心。通过您的内容，尝试将您的业务建立为可信赖的来源。
- 提供质量证明。质量不是一个普遍的概念。注意客户的需求和价值观，以能引起他们共鸣的方式陈述您的质量声明。
- 出示隐私声明。链接到隐私声明，其中包含适用于您要求访问者提交的信息类型的所有保证。
接下来，我们将了解您的 CTA 和网站如何影响转化率优化。
4. 优化你的号召性用语、着陆页和表格
您的号召性用语是 CRO 最重要的方面之一。有效的 CTA 将直接与您的内容相关联，并清楚地说明您提供的产品。无论是在您的网站上、在广告中还是作为社交媒体帖子的一部分，您的 CTA 都需要吸引用户。使用鲜艳的色彩和引人入胜的语言来激发您的观众。如果可以，请使用按钮而不是简单的链接，因为它们会吸引更多注意力，尤其是在移动设备上。
当有人点击您的 CTA 并看到您的着陆页时，他们正处于关键阶段，距离采取所需的行动仅几步之遥，但您必须引起他们的注意。研究一致表明，大约 40% 的消费者在点击离开之前等待页面加载的时间不会超过三秒钟。加载时间超过四秒的网页产生的转化率是快速页面速度的一半。这样的统计数据清楚地表明：页面速度是 CRO 中的一个重要因素。
您的着陆页应加倍强调 CTA 中的价值主张，并提示人们完成所需的操作。您的表单，无论是结帐流程的一部分还是旨在收集电子邮件地址的单个字段，都必须简单明了且易于使用。将最重要的字段放在顶部以保持布局简单。
5. 采用 A/B 测试
A/B 测试让您可以系统地将一个 CTA 或着陆页的性能与另一个进行比较。通过这种方式，您可以确定导致更多转化的那个，并逐渐优化以获得更高的转化率。在您的 CTA 中，您应该测试不同的颜色组合。您可能想要包括您的品牌颜色，但您不应将其优先于可能吸引更多注意力的更大胆的颜色。尝试不同的内容长度。简洁是关键，但您应该使用足够的词语来充分解释您提供的价值以及您希望用户执行的操作。
通过 A/B 测试，您可以：
- 评估与不同 CTA、电子邮件营销计划、登录页面甚至博客文章或社交媒体等内容相关的转化率，
- 确定表现最好的元素，
- 进行增量更改以最大限度地提高转化率。
6. 使用 PPC 广告获得可靠的转化率峰值
按点击付费 (PPC) 广告是增加转化率的有效方式。它们是最昂贵的营销推广形式之一，但 PPC 广告往往具有令人印象深刻的投资回报率。出于这个原因，它们受到计划以有限容量使用它们的小企业的青睐。寻求动力的新企业或想要加强特定活动的老牌公司可以通过 PPC 广告看到转化率飙升。
您可以优化 PPC 广告以最大限度地提高转化率。创建独特的标题，吸引用户的注意力并清楚地表达您的信息。使用您对目标受众的所有了解来定制广告文案并引人注目地反映您的价值主张。如果访问者通过广告到达您的网站，则必须具有一致的外观和感觉。因此，在设计广告时，请考虑网站的配色方案和视觉元素。确保您的广告文案与目标网页的基调相匹配。解决这些因素将确保用户体验从您的广告到目标网页的无缝过渡，从而提高转化率。
7. 使用工具改善关键转化因素
有些工具可以帮助您进行 CRO，有些是免费的，有些则需要付费。这是一个广阔的市场，但您可以使用以下一些工具来增加转化率。
- Google Page Speed Insights——该工具将帮助您解决最重要的页面性能问题。Page Speed Insights 允许您输入着陆页的 URL 并获得准确的速度性能数据。该工具会提供有关如何改进统计数据的建议。
- Oribi — Oribi简化了网络分析，使查看、分析和从客户数据中学习变得容易。Oribi 之所以出名，是因为它提供了与 Google Analytics 相同的数据驱动见解，但形式更易于理解。它揭示哪些 Web 内容最能促进转化，并帮助企业主创建智能渠道，以跨多个社交渠道、设备类型或国家/地区跟踪用户——您可以定义对您的业务有意义的任何过滤器。
- Mouseflow——对客户行为的所有洞察都是有价值的，了解你的着陆页的哪些部分引起了他们的注意更是如此。Mouseflow 跟踪用户的操作（点击、鼠标移动、滚动和聚焦），为您提供热图报告，显示他们如何与页面元素交互。由此产生的洞察力可以更轻松地实施将增加转化率的更改。
- FullStory — 此工具允许您查看站点上用户交互的记录，以深入了解典型用户会话期间发生的事情。您可以找出人们放弃您的形式的原因，确定特定的摩擦因素。
专注并完善您的外展活动以增加转化率
如果您一次仔细地将精力集中在销售渠道的特定部分，则可以最有效地最大化用户响应。您可能希望提高潜在客户对贵公司的认识、提高他们的兴趣、推动购买决定或提示最后的购买步骤。这些营销目标中的每一个都需要非常不同的方法。
通过全面了解您的受众并确保建议的交流是公平的，您可以优化您的 CTA、登陆页面和表单以获得更多转化。通过测试，转化率会飙升得更高。我们希望这些 CRO 提示能激励您寻求更多转化，并开始收获更高转化率带来的增加收入。
